华西证券张彤：投资者偏好聚焦国家战略，财富管理探索“第二增长曲线”

“924”一揽子金融政策落地已有一年。

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过去一年上证指数上行突破多个关键点位，A股市场交投活跃，不过波动也有所增加，这对券商的经纪与财富管理业务韧性提出新的考验。

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在“924”周年时点，华西证券副总经理张彤接受券商中国记者专访，分享过去一年对市场的观察以及业务转型的实践。

他表示，“924”启动一年来，市场最显著变化在于个人投资者资产配置需求更趋多元，投资偏好与国家战略指引的新质生产力领域高度同频，这背后既是市场内生活力恢复的体现，也是投资者对国内经济前景充满信心。

作为财富管理机构，张彤表示，华西证券正通过“配置+交易”双轮驱动策略，一方面巩固并强化传统交易业务优势，深挖存量价值；另一方面向买方投顾驱动的财富管理业务转型，开拓增量蓝海，探索并打造零售业务的“第二增长曲线”。

券商中国：据您观察，过去一年，个人投资者的投资习惯、配置需求、投资偏好有哪些显著变化？

张彤：自“924”启动一年以来，我们观察到个人投资者在投资习惯、配置需求和投资偏好方面出现了一系列积极变化。这些变化与经济与市场内生动力的逐步恢复、国家持续引导推动中长期资金入市的战略导向息息相关。

首先，个人投资者的市场参与热情显著增强。华西证券数据显示，一年来客户月均场内交易次数环比增长超过75%，交易活跃度大幅提升，并加大了对权益类资产的配置力度。且投资者对专业投顾的依赖度也在增加，华西证券的证券投顾签约规模及基金投顾签约规模均创新高。

其次，个人投资者的投资偏好向国家战略指引领域聚焦。“924”以来华西证券客户的行业偏好逐步从传统周期性行业转向更具成长潜力和政策支持力度的新质生产力领域，显著加大了对高科技板块的配置比例，表明投资者对国家培育经济发展新动能政策高度认可，对国内经济高质量发展前景充满信心，或将构成A股市场宝贵的中长期资金来源。

另外，个人投资者配置需求更加多元，由单一股票向多元化资产配置转变，由单一产品向组合产品转变，同时对以ETF为代表的指数基金等工具性产品需求大幅上升。

券商中国：您认为过去一年证券公司的经纪与财富管理业务主要挑战是什么？

张彤：过去几年，随着金融科技的加速应用，交易佣金定价日益市场化、透明化，同质化竞争导致行业佣金费率不断逼近成本线。

尤其过去一年，随着监管层对证券公司定位日益强调功能性角色，在此导向下行业价值分配逻辑被深刻改变。同时，公募基金三阶段“费改”迎来“收官”，导致股票交易佣金率、双融利率、金融产品销售费率均面临持续且系统性的下行压力。

这将倒逼行业从简单提供交易通道、融资服务，向综合性服务和多元化价值供给转型，从简单规模扩张向专业提升转变。

券商中国：为适应二级市场新变化，华西证券在业务布局、服务模式和产品创新方面做了哪些重要调整？

张彤：为应对挑战，华西证券正在推行特色化经营、差异化发展的经营举措，坚持以合规风控为前提，以客户为中心，以科技为引领，大力推动财富管理和资产管理有效协同，巩固传统交易业务优势，探索构建“研、投、顾”一体化的财富管理营运体系，驱动财富管理这项“难而正确”的事业迈向高质量未来。

通过实施“配置+交易”双轮驱动策略，一方面巩固并强化传统交易业务优势，深挖存量价值，另一方面向买方投顾驱动的财富管理业务转型，开拓增量蓝海，探索并打造零售业务的“第二增长曲线”。

以巩固传统交易业务优势为例，我们“三管齐下”，首先把握“924”行情机遇，抓住做大客户规模的历史性机遇和改善客户结构的历史性契机，多措并举推动业务上规模、越台阶。

其次，证券投顾业务一直是华西证券的优势和特色业务，我们凭借专业服务，既有助于延长客户的投资生命周期，也有效对冲行业佣金费率下降，因此我们坚持从产品生产创新、产品管理创新和产品服务创新等维度进行体系化升级迭代，确保公司证券投资咨询业务收入稳居行业前十。

其三，针对大众客户探索集约化运营模式，我们依托线上数字化运营平台为客户提供良好服务体验和敏捷服务支撑，构建符合他们需求的标准化产品与智能化服务内容，实现低成本、规模化客户服务，在全面覆盖基础上逐渐激活和挖掘，以培育业务新的利润增长点。

从效果来看，“924”启动一年以来，华西证券在巩固传统交易业务优势的同时，加快买方财富管理转型实践，应该说取得了一定成绩，也积累了一些经验。

作为行业第二批获得基金投顾业务试点资格的券商，华西证券基金投顾业务截至目前的保有规模已突破40亿元，签约客户数超过6万户，且15个常态化策略全部实现正收益。

在大众客户集约化运营方面，2024年公司总部统一建立团队，深度整合“技术-数据-服务”有机统一的数字化能力。经过近两年实践，试点以来客群资产归集近100亿元，且通过全新的技术生态架构和客户服务体验，实现了客户召回及对目标客群的充分挖掘，为深化财富管理转型进一步丰富了客群来源。

券商中国：在人才团队建设方面，华西证券如何加强财富管理人才培养？

张彤：我们始终将“研、投、顾”三大能力视作有机整体，首先强化“研”的根基，打造“智慧中枢”，建设以资配为核心的专业团队，提供前瞻性的理论支撑和决策依据。其次优化“投”的体系，将“研”的结果产品化，形成华西产品矩阵。最后提升“顾”的品质，打造总部与分支机构协同联动的顾问服务体系，通过流程重塑和团队建设，将投教陪伴深度融入客户全生命周期。

对于财富管理人才培养，我们正在着手构建分层级投顾管理体系，配套推出“星耀航程”人才培育工程，明确服务型、配置型、生产型三级投顾定位，构建投顾人才培训工程与一站式投顾赋能平台，鼓励“顾”端员工积极识别客户、采集需求、挖掘需求，参与产品研发，量身打造各级投顾的成长通道和展业工具，以专业为保障，向客户提供合适的产品与服务。

券商中国：随着公募基金费率改革全面推进，您认为对华西证券财富管理业务收入产生多大影响，商业模式有怎样调整？

张彤：公募基金费率体系化改革是行业回归本源、促进高质量发展的必然之举，将对过往以“销量和周转”为导向的传统卖方模式形成显著冲击。

华西证券一是科学预判，精准捕捉到了券商结算模式的发展机遇，成为行业第一批落地券商之一，并通过优选合作基金公司和基金产品，在券结领域快速建立了先发优势。

二是提前布局，主动向买方投顾模式转型，除成功获批基金投顾业务试点资格以外，我们持续强化专业研究对销售业务的引领作用，驱动华西证券财富管理由运动式单品销售向科学化、多元化资产配置转变。

三是自上而下，建立以“做大资产保有规模”为导向的考核激励机制，多管齐下逐步降低对传统基金销售费用的依赖，目前我们保有收入在产品收入的比重达2/3，因此公募基金“费改”对我们的冲击相对可控。

券商中国：展望未来，您认为当前财富管理市场发展还需要哪些政策支持和完善，您有哪些政策建言？

张彤：买方投顾作为行业转型趋势已成为共识，目前基金投顾业务试点已经取得了一些成绩，同时也让我们有了新的期望。

从行业发展的角度，希望监管能够丰富基金投顾业务的底层可投资产，建议在风险可控的前提下，加快将ETF等高效透明、成本低廉的工具纳入投顾组合投资范围，以支持投顾机构打造更多样化、低费率的组合策略，进一步提升居民资产配置效率。

同时应当鼓励投顾机构积极探索基金投顾收费模式创新，比如与客户收益挂钩的浮动费率机制，推动投顾机构与投资者利益深度融合、长期同行。

责编：王璐璐